브랜드 스토리텔링(Brand Storytelling)

상품보다 이야기를 파는 스토리텔링 마케팅

오늘날 소비자는 이야기가 들어 있는 상품에 열광하며 이야기가 들어 있는 공간을 향유한다. 그들은 쓸모 있는 상품보다는 자신의 꿈과 감성을 만족시켜 주는 이야기가 담긴 상품을 원한다. 왜 그럴까? 모든 것이 부족했던 시절에는 상품 그 자체가 소비자의 관심 대상이었다. 따라서 기업은 품질과 가격의 차별화를 위해 사활을 걸었다. 그러나 점점 다양한 상품이 쏟아져 나오고 경쟁이 심화되면서, 품질과 가격만으로는 소비자에게 다가갈 수 없는 시대가 되었다.

 

새로운 시장은 꿈과 감성이 지배하고, 소비자는 머리보다 가슴으로 상품을 선택한다. 소비자는 상품 그 자체를 사는 것이 아니라 상품에 얽힌 이야기를 산다. 소비자의 구매 욕구를 자극하는 가장 큰 요인은 해박한 지식과 논리적 설득이 아니라 감성 바이러스가 담긴 이야기이다. 스토리텔링은 소비자의 감성에 호소하는 가장 효과적인 방법이다. 세계적인 명품 브랜드들은 소비자에게 상류사회에 대한 환상을 심어주고 구매 욕구를 자극하는 스토리텔링 기법을 구사한다.

 

 

스토리텔링으로 소비자의 마음을 움직여라.

이제 소비자에게 옛날이야기를 해주듯이 다가가라. 딱딱하고 상업적인 마케팅에 따뜻하고 인간적인 스토리를 불어넣어라. 필요한 것은 잘 만든 이야기와 그것을 재미있게 전달해 줄 이야기꾼뿐이다. 미래에는 소비자의 눈에 호소하는 단순한 마케팅보다는 몸과 마음을 동시에 공략하는 스토리텔링으로 마케팅해야 한다.

특히 중소기업들일수록 이런 전략이 필요하다. 적은 비용으로 마케팅할 수 있을 뿐 아니라 이야기가 회자되면 단순히 상품뿐 아니라 기업까지 알려지기 때문이다. 소비자의 깊은 내면세계를 공략한 기업만이 성공할 수 있다.

 

1. 브랜드는 상품의 속성집합 이상의 것, 즉 기능적인 의미 이상의 것이며 감정적, 자아표현적 혜택을 줌으로써 소비자에게 다가가야 한다.

 

2. 많은 소비자들의 기억은 원형적 의미를 내포하고 있다. 예를 들어 한국인에게 마음속에 떠오르는 과일이 무엇인지를 물으면 상당수가 사과라고 답한다. 그러나 대부분 실제 좋아하는 과일은 따로 있다. 우리에게 사과는 모든 과일을 대표하는 ‘과일의 원형’으로서의 이미지일 뿐이다. 브랜드 매니저들은 고정관념에서 탈피해 그 원형에 초점을 맞춘 브랜드스토리를 만들어야 한다.

 

3. 브랜드스토리가 소비자를 사로잡는 이유는 6가지로 정리할 수 있다.

1) 생활감각으로 소비자의 욕구를 만족시킨다.

2) 소비자의 니즈를 만족시킨다.

3) 상상력을 자극한다.

4) 지식을 커뮤니케이션한다.

5) 즐거움과 감동을 전달한다.

6) 커뮤니티를 창조한다.

 

4. 대부분의 기업들은 그동안 소비자에게 제품의 기능이나 가격 등 객관적인 사실만을 인식시키느라 바빴다. 하지만 시대는 변했다. 이제 소비자들은 제품을 사는 것이 아니라 그 안에 담겨진 브랜드스토리를 사고 싶어 한다. 이 방법은 일방적인 진술형태가 아니라 남에게 알려주고 싶은 재미있는 이야기들로 소비자들과 커뮤니케이션 할 수 있도록 도와준다.

 

5. 어떤 브랜드스토리가 잘 짜인 스토리일까? 이에 대한 답으로 프랭크 다니엘은 흥미로운 사람들에 대한 흥미로운 이야기를 흥미로운 형식으로 말하면 된다고 했다.

1) 소비자가 감정이입을 할 수 있는 “누군가”에 관한 스토리이다.

2) 그 누군가는 “어떤 일”을 하려고 대단히 노력한다.

3) 어떤 일을 성취하기는 “어렵”지만 불가능하지는 않다.

4) 스토리는 최대한의 “정서적 충격”과 “소비자의 참여”를 이끌어낼 수 있는 방식으로 전개되어야 한다.

5) 스토리는 “만족스런 결말”로 맺어져야 한다.

 

6. 브랜드스토리를 표현하는 방법에는 로맨스, 비극, 코미디, 풍자의 4가지 방법이 있다. 하지만 아무리 효과적으로 로맨틱한 장밋빛 브랜드스토리를 만든다고 하더라도, 소비자와 시장에 대한 이해도가 낮은 브랜드스토리라면 비극적인 실패를 맞이하게 될 것이다.

 

7. 사람들은 이야기를 들어야 할 이유가 없으면 듣지 않는다. 이야기를 듣는 사람이 이야기를 듣는 내내 ‘내가 왜 이런 이야기를 듣고 있어야 하지?” 라는 생각을 하게 해서는 안 된다. 영업사원들은 브랜드스토리로 소비자와의 공감을 획득해야 한다.

 

8. 브랜드스토리 광고가 가지는 장점은 다음과 같이 5가지로 요약된다.

1) 간접적으로 소비자를 설득한다.

2) 재미요소가 있다

3) 오랫동안 기억된다.

4) 구체적으로 친근감을 부여한다.

5) 소비자의 생활과 일체감을 느끼게 한다.